Muchas personas creen que una venta y una compra constituyen un mismo proceso visto desde dos puntos de vista. Siguen pensando que es un acuerdo entre dos partes donde uno entrega un producto o servicio a otro a cambio de dinero. Este concepto transaccional o de intercambio ha quedado superado. Hoy se entiende la venta como un proceso de por el cual una persona induce a otra a realizar una compra. Como resume Martín Heller en su libro “La venta profesional”, la diferencia entre una compra y una venta es que la venta es una compra inducida.
Desde este punto de vista interactivo, no es lo mismo que alguien nos compre a que nosotros le vendamos. En una compra, el vendedor reacciona ante la demanda de un cliente; en la venta, el vendedor tiene la iniciativa. Entonces, la venta es un proceso activo que induce el cambio del comportamiento de otra persona.
Hay quienes aún asocian venta a engaño. El origen de esta creencia proviene de malos vendedores, que en lugar de servir como facilitadores, actúan como manipuladores. La venta debe entenderse en todos los casos como una relación en la que todos ganan, sino no podrá sostenerse en el tiempo.
La venta es un proceso de influencia por el cual el vendedor guía al comprador a tomar su mejor decisión de compra.
UN ASESOR PARA LA MEJOR DECISIÓN
El filósofo norteamericano Ralph Waldo Emerson cuenta que en cierta ocasión lo llevaron a un establo. Le pidieron que moviera una vaca de un lugar a otro para alimentarla. Nunca había trabajado en labores del campo, así que no sabía cómo proceder. Primero, le gritó al animal ordenándole que se moviera; no obtuvo como respuesta ni siquiera un mugido. Luego intentó empujarlo. La vaca siguió inmóvil, ignorante de lo que estaba sucediendo. Finalmente tomó una vara y comenzó a golpearle, pero el esfuerzo resultó estéril. No tuvo más remedio que llamar a un peón y explicarle lo que ocurría. El trabajador se acercó, puso su dedo en la boca de la bestia y la condujo hasta el sitio donde estaba el alimento. Algunos vendedores siguen actuando como Emerson. Quieren forzar la voluntad de un cliente a través de la culpa, la vergüenza o la obligación, y lo único que obtienen es rechazo o resistencia. El cliente desea la comida, pero necesita que lo guíen hasta donde se encuentra. El vendedor profesional debe aprender a “poner el dedo en la boca” para que, frente a su oferta, el cliente tome su decisión libre y voluntaria. A través de sus actos debe producir convicción y no presión.
No se trata de realizar una venta sino de construir conexiones que generen cada día más y mejores negocios.
El buen vendedor conoce a su cliente. Quien no conoce a su cliente jamás podrá satisfacerlo: Al cliente hay que rascarle donde le pica.
Los resultados se obtienen cuando el vendedor profesional trabaja en la motivación -lo que siente y piensa el cliente-, y desde allí modifica conductas; si no actúa sobre lo que el cliente valora, jamás influirá en lo que el cliente hace.
© Pablo R. Bedrossian, 2019. Todos los derechos reservados. El autor de esta nota es CEO de GO UP / Expertos en Negocios, http://www.goup-ca.com
– ¿Qué necesita?
Cierta vez un ejecutivo estaba trabajando en su computadora cuando se acercó un colega a hacerle una consulta. Sin levantar la vista de la pantalla, el ejecutivo le respondió mecánicamente. Su colega guardó silencio. Sorprendido el consultado le prestó atención. Su interlocutor prosiguió, no sin antes decirle: